La situation
Un cabinet de conseil B2B à Courtrai, huit ans d'existence, douze personnes. Le chiffre d'affaires grimpait année après année — jusqu'à ce qu'il ne grimpe plus. Le dirigeant était leur meilleur vendeur, leur cerveau stratégique et leur consultant principal. Trois rôles. Une personne. Quelque chose allait casser.
La pipeline dépendait à 100 % du bouche-à-oreille. « On a un bon flux de devis, mais on doit attendre que quelqu'un nous trouve », résumait-il. Les référrals avaient été le moteur. Ce moteur toussait. Quatre semaines calmes d'affilée, aucune nouvelle opportunité, et le dirigeant se mettait à réécrire sa pipeline dans Notion la nuit.
Ils avaient une « collaboratrice commerciale » interne — en réalité une cheffe de projet déguisée, comme on en voit souvent en PME. Pas de muscle outbound. Pas de discipline CRM. Aucune envie d'appeler à froid. Le dirigeant savait : recruter quelqu'un en interne prendrait des mois, et le précédent SDR junior était parti après huit mois. La croissance était en pause.
Notre approche
Semaines 1–2 : onboarding et playbook. Nous avons remappé leur ICP (industriels moyens en Flandre orientale et occidentale), épluché les devis gagnants des 24 derniers mois, et écrit un script qui sonnait comme leur dirigeant un bon jour.
Semaine 3 : un spécialiste cold caller a démarré avec 200 appels ciblés par mois. Pas une liste générique — une liste que nous avions construite nous-mêmes à partir des données BCE plus trois niveaux de triggers (croissance, nouveau rôle, concurrent d'un client existant).
Semaine 4 et au-delà : en parallèle des appels, nous avons coaché leur account manager interne. Revues d'appels bimensuelles, drills d'objection, une cadence de pipeline réellement utilisée. Il est passé de « je fais ça en parallèle » à un commercial qui remplissait son propre agenda.
En dix semaines, le moteur tournait sans que le dirigeant ait à passer un seul appel à froid.
Les résultats
Les chiffres sur le trimestre :
- 42 rendez-vous avec des décideurs qualifiés (avant : 0 rendez-vous outbound)
- 280 000 € de pipeline (avant : environ 30 k€ inbound + référrals)
- 68 % de ces rendez-vous ont converti en démo ou devis
- Le commercial interne a signé ses trois premiers deals outbound en propre en semaine 9, 11 et 13
Plus important que les chiffres bruts : le dirigeant est sorti pour la première fois en quatre ans de son rôle commercial. Il close encore les grosses deals, mais le haut du funnel tourne sans lui.
Ce que dit le client
« On a longtemps hésité à externaliser la vente. On entend tellement d'histoires d'horreur sur des agences qui déroulent des scripts génériques ou dont les SDR sont à l'étranger. Ce qu'on a reçu était très différent. Un spécialiste qui a appris notre marché, qui sonnait comme nous, et qui rapportait chaque semaine avec transparence ce qui marchait et ce qui ne marchait pas. La composante coaching a été pour nous le facteur décisif : notre propre account manager est maintenant autonome. Il prend le téléphone. Il demande les points de douleur. Il fixe ses propres rendez-vous. Ça, je ne l'avais pas réussi en plusieurs années. L'investissement se rembourse en un trimestre — et on a maintenant une équipe qu'on peut faire grandir sans devoir recruter à chaque fois. »
— Managing Partner, conseil B2B · Courtrai
Ce que nous avons appris
Le coaching est un multiplicateur sur l'outbound, pas un service à part. Si vous n'achetez que les appels sans embarquer le commercial interne, vous obtenez des rendez-vous mais pas de capacité. Si vous ne faites que du coaching sans exécution modèle, vous avez de la théorie sans reps. La combinaison des deux, en parallèle, est la raison pour laquelle ce cabinet a obtenu en dix semaines un moteur outbound que le dirigeant n'avait pas réussi à construire en dix ans.