TL;DR. Votre commercial interne n'a pas besoin d'un playbook de 80 pages. Il a besoin de 30 jours de coaching focalisé sur quatre compétences clés : discovery, qualification, traitement des objections, closing. Voici le blueprint semaine par semaine que nous utilisons — avec les exercices que vous pouvez lancer aujourd'hui.
Chaque PME flamande a soit un collaborateur commercial qui est en réalité un chef de projet, soit un junior qui, après six mois, cherche encore sa vibe.
Dans les deux cas, le problème est identique : il n'y a pas de coaching structuré. Il y a un vieux flux de devis. Il y a un CRM où personne ne travaille. Il y a un dirigeant qui va « s'y mettre un jour » mais ne s'y met jamais.
Nous retournons ce genre de situation en 30 jours. Pas avec un gros PDF playbook. Avec quatre semaines de coaching focalisé sur quatre compétences.
Voici le blueprint complet. Libre à vous de l'implémenter, même si vous ne nous engagez pas.
Semaine 1 — Discovery : arrêter de pitcher, commencer à poser des questions
Diagnostic de la plupart des commerciaux flamands : ils démarrent une conversation par le produit. On leur a appris ça pendant des années. C'est aussi la raison pour laquelle ils perdent 70 % de leurs deals dans les 15 premières minutes.
Compétence clé de la semaine : laisser le prospect expliquer ce qui se passe vraiment chez lui avant de dire un seul mot sur votre produit.
Exercice quotidien : le drill des cinq questions.
Expliquez à votre commercial que dans chaque premier échange, il doit poser au minimum cinq questions ouvertes avant de nommer la moindre feature produit. Framework :
- « Comment gérez-vous aujourd'hui [le processus sur lequel vous aidez] ? »
- « Qu'est-ce qui marche bien là-dedans, et qu'est-ce qui ne marche pas ? »
- « Si vous pouviez changer une seule chose, laquelle ? »
- « Qu'est-ce qui vous a empêchés de le faire jusqu'ici ? »
- « Admettons que ce soit résolu — qu'est-ce qui change dans votre business ? »
Cadence de l'exercice : chaque jour, un discovery call enregistré. En fin de journée : réécoute ensemble, comptez combien de questions il a posées avant de pitcher. Objectif fin de semaine : au moins 5 questions ouvertes par conversation, pas un seul pitch dans les 10 premières minutes.
Ce que vous voyez fin de semaine 1 : le commercial est silencieux au début des conversations. Il se sent mal à l'aise. C'est normal et correct — l'inconfort est le muscle qui grandit.
Semaine 2 — Qualification : tous les prospects ne sont pas des clients
Diagnostic : le commercial PME flamand moyen ne lâche jamais un prospect. Il continue à relancer pendant des mois des conversations qui ne closeront jamais. Résultat : une pipeline pleine de leads « chauds » qui sont en réalité froids.
Compétence clé de la semaine : pouvoir décider en 15 minutes si un prospect qualifie — et sinon, clôturer la conversation dignement sans perdre de temps.
Framework : MEDDIC adapté au contexte PME flamand.
- M — Metrics : quel chiffre votre business peut-il améliorer avec notre solution ? (Pas de réponse = pas de douleur)
- E — Economic buyer : qui signe finalement le devis ? (Dirigeant ? CFO ? Les deux ?)
- D — Decision process : comment prenez-vous typiquement cette décision ? (Seul ? Avec un associé ? Avec une équipe ?)
- D — Decision criteria : que comparez-vous entre prestataires ? (Prix uniquement ? Résultats prouvés ? Références ?)
- I — Identify pain : avez-vous déjà tenté de résoudre ça ? Qu'est-ce qui n'a pas marché ? (Pas de tentative antérieure = faible douleur)
- C — Champion : y a-t-il quelqu'un en interne qui en a vraiment besoin et qui nous défendra dans la discussion interne ?
Exercice quotidien : à la fin de chaque conversation, un scoring MEDDIC (0–2 par lettre). Score ≥ 9/12 = vraie pipeline. Score 6–8 = nurture. Score < 6 = on lâche, merci et au revoir.
Ce que vous voyez fin de semaine 2 : la pipeline se réduit de 40 à 60 %. C'est bon. Sa capacité pour les vraies deals double.
Semaine 3 — Traitement des objections : ne pas convaincre, comprendre
Diagnostic : à chaque objection, le commercial moyen passe en mode défense et empile les arguments. Ça ne marche jamais. Les prospects détestent ça.
Compétence clé de la semaine : entendre les objections, reformuler, découvrir la vraie objection sous-jacente, et ensuite seulement réagir.
Le framework ORRB en 4 étapes :
- O — Observer : entendez l'objection, notez-la littéralement
- R — Reformuler : « Si je vous comprends bien, le point c'est que [reformulation]. C'est bien ça ? »
- R — Root cause : « Qu'y a-t-il derrière ? Souvent, 'c'est trop cher' est en fait 'je ne vois pas le ROI'. C'est le cas ici ? »
- B — Bridge : seulement après confirmation de la vraie objection — réagir avec de l'info concrète, une référence ou un calcul exemple
Exercice quotidien : établissez une liste des 10 objections principales qu'il entend sur son marché. Roleplay 20 minutes par jour, vous êtes le prospect, il exerce ORRB. Enregistrez. Réécoutez. Repérez où il saute aux étapes 3 et 4 (ça arrive toujours les premiers jours).
Objections flamandes courantes pour ce jeu :
- « On n'a pas de budget pour ça maintenant. »
- « On fait ça en interne. »
- « Envoyez-moi juste un devis, je regarderai. »
- « On travaille déjà avec un autre prestataire. »
- « On est sur [autre projet], ça ne peut se faire que dans X mois. »
Semaine 4 — Closing : demander, pas pousser
Diagnostic : le commercial flamand moyen ne demande pas la deal. Il espère que le prospect dise de lui-même « je veux acheter ». Ça arrive dans 5 % des cas.
Compétence clé de la semaine : demander l'engagement de manière naturelle, sans être pushy.
Quatre techniques de closing qui marchent en Flandre (pas aux US) :
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L'assumptive close : « J'entends ce que vous dites. On démarre alors la semaine prochaine, jeudi, avec la conversation d'onboarding ? » — marche bien quand toute la discovery et le traitement des objections se sont bien passés.
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L'alternative close : « Vous voulez démarrer avec le package A ou le package B ? Les deux sont possibles, voici les différences. » — offre un choix sans question oui/non.
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Le summary close : « Résumons : vous voulez [X], votre douleur est dans [Y], et votre budget pour ça est [Z]. C'est juste ? Alors [solution] y correspond parfaitement — on démarre ? »
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L'urgency close (éthique) : « J'ai encore une place ce mois-ci. Si vous voulez démarrer le mois prochain, c'est possible — mais ça ne démarrera qu'à [date]. Qu'est-ce qui vous va ? » — à n'utiliser que si c'est vrai.
Exercice quotidien : dès le jour 1 de la semaine 4, il clôture chaque conversation avec l'un de ces quatre closes. Pas d'espoir, pas d'attente — demander. Nous comptons combien de conversations mènent réellement à une étape suivante vs. combien se perdent dans « je vous tiens au courant ».
Résultat typique fin de semaine 4 : la conversion de discovery call en next-step (devis, démo, pilote) passe de ~20 % à ~45 %.
Semaine 5 et au-delà : stabilisation
Après 30 jours, le commercial n'est pas « fini ». Il est démarrable. Les trois mois suivants sont pour :
- Un 1:1 hebdomadaire de 30 minutes avec call review
- Une scorecard avec 5 KPI qu'il suit lui-même
- Une pipeline review bimensuelle — rejouer le MEDDIC sur chaque deal
- Tenir une bibliothèque d'objections (noter les nouvelles dès qu'elles arrivent)
Après trois mois, il devrait pouvoir mener 70 à 80 % de ses conversations seul sans que vous n'interveniez. Après six mois, il est senior-prêt.
Comment nous abordons ça
Quand un client souscrit notre module sales coaching pour son commercial interne, nous suivons exactement ce trajet de 30 jours — plus un suivi de 90 jours où nous écoutons ses appels chaque semaine, menons les pipeline reviews et ajustons de manière ciblée.
Pour les PME avec KMO-portefeuille, le coaching est éligible jusqu'à 30 % de subvention. Cela ramène le coût d'un sprint de trois mois de coaching à effectivement 3 150 € — moins que le premier mois de salaire chargé d'un SDR non coaché.
FAQ
Puis-je le faire sans coach externe ? Oui, si vous pouvez libérer 5 à 6 heures par semaine pour un coaching structuré incluant la réécoute d'enregistrements. En pratique, 2 dirigeants sur 10 y arrivent, car le temps est le premier goulot.
Le commercial doit-il déjà avoir de l'expérience ? Non. Ce trajet de 30 jours marche aussi bien pour un junior de 6 mois que pour un vétéran de 15 ans tombé dans de mauvaises habitudes. Les vétérans résistent plus aux exercices la première semaine, ensuite ça va plus vite.
Que faire s'il n'est pas autonome après 30 jours ? Ça arrive — typiquement parce qu'une des quatre compétences clés était trop faible pour le planning prévu. Vous étendez alors cette semaine de 5 jours d'exercice ciblé.
Puis-je utiliser le KMO-portefeuille pour ce coaching ? Oui. Le coaching pour le développement commercial est généralement éligible sous conseil ou formation dans le VLAIO KMO-portefeuille, jusqu'à 30 % de subvention selon la taille de l'entreprise.
Ça marche pour un BDR/SDR ou seulement pour les rôles de closer ? Pour les deux. La semaine 1 (discovery) et la semaine 3 (objections) sont essentielles pour les rôles SDR. La semaine 4 (closing) est moins pertinente pour les pures preneurs de rendez-vous. Vous pouvez adapter le parcours.
Prêt à démarrer ?
Vous avez un commercial bloqué ? Nous faisons un audit coaching gratuit : une heure pendant laquelle nous écoutons ensemble une de ses conversations et vous donnons trois priorités de coaching concrètes — même si vous ne nous engagez pas.