De situatie
Een B2B consultancy uit Kortrijk, acht jaar oud, twaalf mensen. Omzet groeide jaar na jaar — tot het ineens niet meer groeide. De zaakvoerder was hun beste verkoper, hun strategisch brein én hun hoofdconsultant. Drie rollen. Eén persoon. Iets moest breken.
De pipeline was 100% mond-aan-mond. "We hebben een goeie offerte-flow, maar we moeten wachten tot iemand ons vindt," vatte hij het samen. Referrals waren de motor geweest. Die motor sputterde. Vier stille weken op rij, geen nieuwe opportunities, en de zaakvoerder begon 's nachts zijn pipeline in Notion te herschrijven.
Ze hadden één interne "commercieel medewerker" — eigenlijk een projectmanager in verkleedkleren, zoals je vaak ziet bij KMO's. Geen outbound-muscle. Geen CRM-discipline. Geen zin om koud te bellen. De zaakvoerder wist: zelf iemand aanwerven zou maanden duren, en de vorige junior SDR was na acht maanden vertrokken. De groei stond op pauze.
Onze aanpak
Week 1–2: onboarding en playbook. We hebben hun ICP opnieuw gemapt (middelgrote industriële klanten in West- en Oost-Vlaanderen), de offerte-winst van de laatste 24 maanden doorgespit, en een script geschreven dat klonk als hun zaakvoerder op een goeie dag.
Week 3: een specialist cold caller startte met 200 gerichte calls per maand. Geen generieke lijst — een lijst die wij zelf hadden gebouwd op basis van KBO-data plus drie triggerniveaus (groei, nieuwe rol, concurrent van bestaande klant).
Week 4 en verder: parallel met de calls hebben we de interne accountmanager gecoacht. Tweewekelijkse call-reviews, objection-handling drills, een pipeline-cadans die werkelijk gebruikt werd. Hij ging van "ik doe dat er eigenlijk bij" naar een rep die zijn eigen agenda vulde.
Binnen tien weken liep de motor zonder dat de zaakvoerder nog één cold call hoefde te maken.
De resultaten
De cijfers over het kwartaal:
- 42 afspraken met gekwalificeerde beslissingsnemers (voordien: 0 outbound afspraken)
- €280.000 aan pipeline (voordien: ongeveer €30k aan inbound + referrals)
- 68% van die afspraken converteerde door naar een demo of offerte
- Interne rep scoorde zijn eerste drie eigen outbound-deals in week 9, 11 en 13
Belangrijker dan de ruwe cijfers: de zaakvoerder verliet voor het eerst in vier jaar zijn sales-rol. Hij closet nog de grote deals, maar de top van de funnel draait zonder hem.
Wat de klant zegt
"We hebben lang getwijfeld om sales uit te besteden. Je hoort zoveel horrorverhalen over bureaus die generieke scripts afdraaien of hun SDR's in het buitenland zitten. Wat we gekregen hebben was iets heel anders. Eén specialist die onze markt leerde, die klonk als ons, en die elke week transparant rapporteerde wat werkte en wat niet. De coach-component was voor ons de doorslaggevende factor: onze eigen accountmanager is nu zelf-standig. Hij pakt de telefoon. Hij vraagt de pijnpunten. Hij boekt zijn eigen afspraken. Dat had ik zelf in geen jaren kunnen realiseren. De investering betaalt zich in één kwartaal terug — en we hebben nu een team dat we kunnen opschalen zonder elke keer opnieuw te moeten rekruteren."
— Managing Partner, B2B consultancy · Kortrijk
Wat wij geleerd hebben
Coaching is een multiplier op outbound, geen aparte dienst. Als je alleen calls inkoopt zonder de interne rep mee te trekken, krijg je afspraken maar geen capaciteit. Als je alleen coaching doet zonder voorbeeld-executie, krijg je theorie zonder reps. De combinatie van de twee, parallel uitgevoerd, is waarom deze consultancy in tien weken een outbound-motor kreeg die de zaakvoerder eerder in tien jaar niet had opgebouwd.