TL;DR. Je interne rep heeft geen playbook nodig van 80 pagina's. Hij heeft 30 dagen gefocuste coaching nodig rond vier kernvaardigheden: discovery, kwalificatie, objection handling, closing. Hier is het week-per-week blueprint dat wij gebruiken — inclusief de oefeningen die je vandaag kan starten.
Elke Vlaamse KMO heeft ofwel één sales-medewerker die eigenlijk projectmanager is ofwel een junior die na zes maanden nog steeds zoekt naar zijn vibe.
In allebei de gevallen is het probleem hetzelfde: er is geen gestructureerde coaching. Er is een oude offerteflow. Er is een CRM waar niemand in werkt. Er is een zaakvoerder die "er eens mee zal zitten" maar er nooit mee zit.
Wij draaien dit soort situaties rond in 30 dagen. Niet met een dikke playbook-PDF. Met vier weken gefocuste coaching rond vier vaardigheden.
Hier is de volledige blueprint. Gratis te implementeren, ook als je ons niet inhuurt.
Week 1 — Discovery: stop met pitchen, start met vragen stellen
Diagnose van de meeste Vlaamse sales-reps: ze starten een gesprek met het product. Dat is jaren zo geleerd. Dat is ook waarom ze 70% van hun deals verliezen in de eerste 15 minuten.
Kerncompetentie van de week: de prospect laten uitleggen wat er écht bij hen speelt, voordat jij één woord over je product zegt.
Dagelijkse oefening: De Vijf-Vraag Drill.
Leg je rep uit dat in elk eerste gesprek hij minimum vijf open vragen moet stellen vóór hij ook maar één productfeature noemt. Vragen-framework:
- "Hoe pakken jullie [proces waar jij bij helpt] vandaag aan?"
- "Wat werkt daar goed aan, en wat werkt niet?"
- "Als je één ding kon veranderen, wat zou dat zijn?"
- "Wat heeft jullie ervan weerhouden om dat al te doen?"
- "Stel dat dat opgelost raakt — wat verandert er dan in jullie business?"
Oefening-cadans: elke dag één discovery-call, die opgenomen wordt. Einde van de dag: samen terugluisteren, tellen hoeveel vragen hij stelde voor hij pitchte. Doel einde week: minimum 5 open vragen per gesprek, geen enkele pitch in de eerste 10 minuten.
Wat je aan het einde van week 1 ziet: de rep is stil in het begin van gesprekken. Hij voelt zich ongemakkelijk. Dat is normaal en correct — het ongemak is de spier die groeit.
Week 2 — Kwalificatie: niet elke prospect is een klant
Diagnose: de gemiddelde Vlaamse KMO-rep laat nooit een prospect los. Hij blijft maanden doorvolgen op gesprekken die nooit gaan closen. Resultaat: een pipeline vol "warme" leads die eigenlijk koud zijn.
Kerncompetentie van de week: binnen 15 minuten kunnen beslissen of een prospect kwalificeert — en zo nee, het gesprek waardig te beëindigen zonder tijd te verliezen.
Framework: MEDDIC aangepast voor Vlaamse KMO-context.
- M — Metrics: Welke cijfer kan jullie business verbeteren met onze oplossing? (Geen antwoord = geen pain)
- E — Economic buyer: Wie tekent uiteindelijk de offerte? (Zaakvoerder? CFO? Beiden?)
- D — Decision process: Hoe nemen jullie typisch deze beslissing? (Alleen? Met partner? Met team?)
- D — Decision criteria: Wat gebruiken jullie om providers te vergelijken? (Prijs alleen? Bewezen resultaten? Referenties?)
- I — Identify pain: Heb je eerder al iets geprobeerd om dit op te lossen? Wat werkte niet? (Geen eerdere poging = lage pain)
- C — Champion: Is er iemand intern die dit echt nodig heeft en ons zal verdedigen in de interne discussie?
Dagelijkse oefening: einde van elk gesprek een MEDDIC-scoring (0–2 per letter). Score ≥9/12 = echte pipeline. Score 6–8 = nurture. Score <6 = loslaten, dankjewel en doei.
Wat je ziet einde week 2: de pipeline krimpt met 40–60%. Dat is goed. Zijn capaciteit voor de échte deals verdubbelt.
Week 3 — Objection handling: niet overtuigen, begrijpen
Diagnose: bij elke objection schiet de gemiddelde rep in defensiemodus en begint argumenten op te stapelen. Dat werkt nooit. Prospects haten dat.
Kerncompetentie van de week: objections horen, herformuleren, het echte onderliggende bezwaar blootleggen, en pas dan reageren.
Het 4-stappen ORRB-framework:
- O — Observe: hoor de objection, schrijf ze letterlijk op
- R — Reformulate: "Als ik je goed begrijp, is het punt dat [herformulering]. Klopt dat?"
- R — Root cause: "Wat zit daar onder? Vaak is 'het is te duur' eigenlijk 'ik zie de ROI niet.' Is dat hier ook zo?"
- B — Bridge: pas ná bevestiging van de echte objection — reageren met concrete info, referentie, of een rekenvoorbeeld
Dagelijkse oefening: leg een lijst aan van de top 10 objections die hij in zijn markt hoort. Rollenspel 20 minuten per dag, jij bent de prospect, hij oefent ORRB. Opneem. Luister terug. Let op waar hij in stap 3 en 4 springt (dat gebeurt altijd de eerste dagen).
Veelvoorkomende Vlaamse objections voor dit spel:
- "We hebben daar nu geen budget voor."
- "We doen dat zelf intern."
- "Stuur me maar een offerte, dan kijk ik ernaar."
- "We werken al met een andere leverancier."
- "We zijn nu bezig met [ander project], dit kan pas over X maanden."
Week 4 — Closing: vragen, niet pushen
Diagnose: de gemiddelde Vlaamse rep vraagt niet om de deal. Hij hoopt dat de prospect zelf zegt "ik wil kopen." Dat gebeurt in 5% van de gevallen.
Kerncompetentie van de week: op een natuurlijke, niet-pusherige manier vragen om het engagement.
Vier closing-technieken die werken in Vlaanderen (niet in US):
-
De assumptive close: "Ik hoor wat je zegt. Zullen we dan volgende week donderdag starten met het onboarding-gesprek?" — werkt goed als alle discovery en objection handling sterk zijn verlopen.
-
De alternative close: "Wil je starten met pakket A of pakket B? Allebei kunnen, dit zijn de verschillen." — geeft keuze zonder ja/nee-vraag.
-
De summary close: "Laten we even samenvatten: jullie willen [X], jullie pijn zit in [Y], en jullie budget voor dit is [Z]. Klopt dat? Dan past [oplossing] daar perfect bij — zullen we beginnen?"
-
De urgency close (ethisch): "Ik heb deze maand nog één plek open. Als je volgende maand wil starten, kan ook — maar dan start het pas in [datum]. Wat werkt voor jou?" — alleen gebruiken als het waar is.
Dagelijkse oefening: vanaf dag 1 van week 4 sluit hij elk gesprek af met een van deze vier closes. Niet hopen, niet afwachten — vragen. We houden bij hoeveel gesprekken echt leiden tot een volgende stap vs. hoeveel verdwijnen in "ik laat je wat weten."
Typisch resultaat einde week 4: conversie van discovery-call naar next-step (offerte, demo, pilot) stijgt van ~20% naar ~45%.
Week 5 en verder: stabilisatie
Na 30 dagen is de rep niet af. Hij is startbaar. De volgende drie maanden zijn voor:
- Wekelijkse 1:1 van 30 minuten met call-review
- Scorekaart met 5 KPI's die hij zelf bijhoudt
- Pipeline review tweewekelijks — MEDDIC-score opnieuw doorgaan op elke deal
- Objection-library bijhouden (nieuwe objections opschrijven zodra ze binnenkomen)
Na drie maanden zou hij 70–80% van zijn gesprekken zelf moeten kunnen voeren zonder dat je moet ingrijpen. Na zes maanden is hij senior-klaar.
Hoe wij dit aanpakken
Wanneer een klant onze sales coaching-module inkoopt voor zijn interne rep, volgen we exact dit 30-dagen traject — plus een 90-dagen vervolg waarin we wekelijks meeluisteren op zijn calls, pipeline reviews doen, en gericht bijsturen.
Voor KMO's met KMO-portefeuille is coaching tot 30% subsidie-eligible. Dat brengt de kost van een driemaandse coaching-sprint terug naar effectief €3.150 — minder dan de eerste maand loonkost van een niet-gecoachte SDR.
FAQ
Kan ik dit ook zonder externe coach doen? Ja, als je zelf 5–6 uur per week kan vrijmaken voor structurele coaching inclusief opnames terugluisteren. In de praktijk lukt dat 2 van de 10 zaakvoerders omdat tijd de eerste bottleneck is.
Moet de rep al ervaring hebben? Nee. Dit 30-dagen traject werkt net zo goed voor een junior van 6 maanden als voor een veteraan van 15 jaar die in slechte gewoontes is gevallen. Veteranen verzetten zich meer tegen de oefeningen de eerste week, dan gaat het sneller.
Wat als hij na 30 dagen nog niet autonoom is? Dat komt voor — typisch omdat een van de vier kerncompetenties te zwak was voor het gepland schema. Dan extend je die week met nog eens 5 dagen gefocuste oefening.
Kan ik KMO-portefeuille gebruiken voor deze coaching? Ja. Coaching voor commerciële ontwikkeling kwalificeert typisch onder advies of opleiding in de VLAIO KMO-portefeuille, tot 30% subsidie afhankelijk van bedrijfsgrootte.
Werkt dit ook voor BDR/SDR of enkel voor closer-rollen? Voor beide. Week 1 (discovery) en week 3 (objections) zijn essentieel voor SDR-rollen. Week 4 (closing) is minder relevant voor pure afspraak-makers. Je kan het traject aanpassen.
Klaar om te starten?
Heb je een rep die vastzit? We doen een gratis coaching-audit: één uur waarin we één van zijn gesprekken samen beluisteren en je drie concrete coaching-prioriteiten geven — zelfs als je ons niet inhuurt.